风电齿轮箱全球格局-3

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风电齿轮箱行业

关键词：

Hansen   Boschrexroth   ZF   保守   改变

酒好巷子深 – 采埃孚风电齿轮箱

了解风电行业的朋友可能都注意到了今年9月份一条关于Winergy给Adwen交付第一台8MW中速齿轮箱的消息。其实早在一年前，采埃孚就已经为Vestas的8兆瓦风机交付了第一台中速齿轮箱。今年3月份，我去德国的时候，在Witten工厂见就到这一已经进入小批量生产的大家伙。

新产品先下线，在Winergy看来是品牌宣传的绝佳机会，而采埃孚风电却视之为“公司机密”。两家公司市场理念的差别，由此可见一斑。

采埃孚8MW中速齿轮箱

采埃孚风电是谁？

采埃孚汽车变速箱知道者众，但采埃孚风电齿轮箱，了解的人可能不是很多。不过，看过下面这张简图，风电行业的大小咔们就能马上知道采埃孚风电的由来了。

一张图看懂采埃孚风电的由来

从根儿上算起，三个品牌合起来的历史已经超过400年，最年轻的Hansen 93岁，最年长的Rexroth 221岁！

最年轻的Hansen最早开始了在风电齿轮箱行业的探索，于1979年交付了据称是全球风电行业的第一台增速箱，功率只有33KW。

汉堡风能展上采埃孚展出的33KW原型机

采埃孚风电的全球布局

采埃孚风电齿轮箱产品系列

与西门子对待Winergy品牌的“温柔”相比，采埃孚对待其所收购品牌Hansen的态度可谓“简单粗暴”。清楚记得，2011年采埃孚完成对汉森（Hansen）收购当年的北京风能展上，在新成立的采埃孚风电的展台上就已经找不到丝毫与汉森相关的影子，有的就只是下面这个被我的朋友们戏称为“政府”、在汽车行业叱诧风云的蓝底白字ZF品牌了，也许我们可以理解为这是采埃孚对于自己品牌的充分自信吧！

可能很多人都不知道（包括我自己），其实在收购汉森之前的2007年，采埃孚凭借其在车辆变速箱领域积累的丰富经验已经在美国开始了风电齿轮箱领域的探索并开始给Vestas批量供货。

采埃孚风电齿轮箱的简略产品图谱

采埃孚风电齿轮箱产品系列齐全，现有产品线从850KW到8MW都在量产状态。截至目前，全球在运行风电齿轮箱超过70000台，装机容量近100GW！其中3.xMW系列齿轮箱累计交付量约15~20GW

。合并整合后的采埃孚风电全球产能达18GW。

采埃孚风电齿轮箱陆上平台系列

采埃孚风电齿轮箱海上平台系列

解读汉森/采埃孚风电公司特点

工程师具有一票否决权 

2010年前后，Hansen开发了一款新的齿轮箱，并按照其开发、交付流程进入了小批量交货阶段。项目进展顺利、已装机齿轮箱在风场运行也很稳定。但是，研发部一位工程师在进行设计复核计算时发现，此款齿轮箱的扭力臂设计可能存在重大缺陷：齿轮箱在风场运行一年之后可能会出现扭力臂失效！随即叫停该项目。之后便是一系列的工厂测试和反复校核....... 折腾一年之后，最终证实设计没有任何问题，而且已装机齿轮箱现场的良好运行状态也验证了这一结论！

对于这位略显“鲁莽”的工程师，公司管理层也只是报以苦笑而未加“责罚”；对于项目的延迟，管理层不得不跑到客户处赔礼道歉。

市场策略保守，喜欢从一而终 

同样来自于2005年11月1日登载于WindPower网站的文章《Who supplies to whom - wind industry gearboxes and bearings》中提到，当时占全球30%风电齿轮箱市场份额的Hansen仅仅只有两家大客户-Vestas和实际上可以视为从Vestas分离出来的Gamesa！（当时博世力士乐的最大客户是GE）。

问题与挑战

以盛产巧克力和钻石饰品著称的比利时王国（Belgium），地处大西洋东岸，北临荷兰东靠德国，南部与法国接壤，东南与欧洲大陆仅存的一个大公国卢森堡为邻。位于欧洲海陆十字路口、国土面积仅有3.05万平方公里的比利时注定了她的命运不会平坦。1830年，布鲁塞尔人民在法国七月革命的鼓励下，爆发起义，随后宣布脱离荷兰的统治而独立成为君主立宪制国家。而后的两次世界大战，两次被德国占领。1944年比利时光复。就在两次世界大战间隙的1923年，汉森公司诞生在了这个列强环伺之下的国家。

现在采埃孚风电事业部的总部位于比利时东北部小城洛默尔（Lommel）。

独特的地理环境和不断被列强占领的历史造就了这个国家的民族特性：谨慎而务实。

市场策略过于保守    2008年，汉森即在中国天津建立了生产风电齿轮箱的工厂，加工设备也逐步运抵天津。但是，中国风电市场的发展方向却完全超乎了欧洲人建厂之初的预测，国际整机厂商们在中国根本就没有能够获得重复在其它区域市场成功故事的机会！在极短的时间内，国际整机厂商的市场份额就从80%被挤到了others里面！（当然这是不是一件100%值得骄傲的事情，我们还不好界定，因为很多风场信息现在还不够透明。但是，有一点是勿庸置疑的，那就是中国风电产业的迅猛发展，极大地推动了全球风电设备成本的急速下降

）。据了解，被快速变化的中国风电市场彻底冲“蒙圈”了的汉森在2008年至2012年之间，很多机加工设备在到达天津工厂之后就没敢拆包装！熟悉风电齿轮箱行业的朋友都知道，威能极的机加工和热处理大部分都是在西门子机械传动完成的，而威能极则只需要负责组装和测试；但是汉森不同，从机加工、热处理到装配、测试都是在自己体系完成的。所以机加工设备不投用，就意味着几乎所有的零部件都需要从汉森的国外其它工厂进口，其成本和交付可靠性可想而知！

销售队伍建设严重滞后

   当时中国风电市场“真的疯了”的状态，在上一篇文章之中已经介绍，不再赘述。那个时候多数齿轮箱厂家都选择了“大面积撒网、重点培养”的销售策略；而“谨慎”的汉森却只选择了后一句，放弃了前一句（或者根本就没有考虑第一句）。据我所知，汉森在国内市场上销售队伍最为壮大的时候是三个人（包括销售副总裁或者销售总监或者总经理在内），而且对于哪些客户可以接触、哪些客户不能接触总部也是有要求的... 在威能极工作的几年间，在北方区的客户处，我无数次见到南高齿的小伙伴、多次见到博世力士乐的前同事和太重、重齿的销售人员，而邂逅汉森的同行，印象中只有一次，那是在北京国际大厦 -- 那时候的华锐还正是下午2~3点钟的太阳！

一年半之前，我曾经问过几个客户，问他们是否知道汉森/采埃孚风电，客户回答的很干脆：知道，听说技术实力比较突出。我追问，你们和他们的联系怎么样？客户苦笑：根本就找不到联系方式。我想这并不是汉森/采埃孚风电同行的不努力而是因为他们跑不过来。

酒再好，也怕巷子太深啊！

市场经济环境下，你不把酒推出来卖，难道还要等客户到你大门上去排队啊！况且，你就是推出来卖，人家也不见得就买呢！

变化   汉森被采埃孚收购之后，随着采埃孚在风电行业决心的展现和贯彻，2013~2015年，停滞在采埃孚天津工厂的全部设备均以安装到位，并且还在不断地增加新的设备投资。改变正在进行... ...

（完）

下期计划校译一下文中提到的那篇载于2005年WindPower网站的文章《Who supplies to whom - wind industry gearboxes and bearings》，这篇文章将有益于大家对风电齿轮箱行业建立更为立体的认识。权作本专题的一个补充。

后记：

风电齿轮箱专题，到此就暂告一段落了。原本计划下一篇要写南高齿的，但是思之再三，还是决定放弃，原因也很简单，就是因为对于这家中国的外资企业了解不够深入，虽然在外围、从竞争对手的视角观察了它快10年了，但是通过近期与相关朋友的沟通，深刻地意识到，我对于这个值得尊敬的竞争对手的认识还非常浅显，所了解的信息还不足以让我有信心写出有说服力的介绍和分析，故而就暂时不写了。但是对于这家到目前为止，国内最为成功的风电齿轮箱厂家，我还是想给予一点点善意的提醒：回顾所有规模较大的风电齿轮箱企业，在它们的发展壮大过程中，几乎没有任何一家逃脱过批量失效的问题

...这就好比是一个敞口的陷阱，所有企业都会竭尽所能地去规避这一风险，但是当生产规模扩展到一定程度的时候，某一小点的疏漏都可能会导致其以预想不到的方式跌入其中。所以请高齿的朋友们一定要强化风险意识、谨之又谨慎之又慎，万不可因阶段性的成功，稍有麻痹之意！

对于其它国内风电齿轮箱企业的情况，圈里的朋友比我更加熟悉，无需板门弄斧。至于其它国外品牌，由于其在国内市场几乎没有任何生产和布局，顶多也就是有几批早年跟随国外整机进口到国内来的，无需详述。

下面是一个风电齿轮箱品牌的小调研，还请把您的真实看法分享给大家，谢谢！

 

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